Commerciale interno o agenzia
La domanda vera non è quale delle due costa meno, è quale delle due vi porta conversazioni entro i prossimi tre mesi. Ecco come si fa il conto, per intero.
Il conto che quasi nessuno fa
Il confronto sbagliato è fra uno stipendio lordo e una tariffa mensile. Il conto giusto ha dentro altre quattro voci.
Il costo pieno. Contributi, TFR e accessori portano il costo aziendale sensibilmente sopra la RAL: quanto esattamente dipende da contratto e inquadramento, e il numero ve lo dà il vostro consulente del lavoro. Prendete quello, non lo stipendio.
I mesi di avviamento. Una persona nuova non porta riunioni dal primo mese: impara il prodotto, si costruisce la lista, sbaglia i primi messaggi. Quei mesi li pagate per intero e vanno sommati, perché sono la parte del costo che il confronto con una tariffa nasconde sempre.
Gli strumenti e i dati. Caselle, domini, arricchimento dei contatti, uno strumento di invio, il CRM. Da soli non sono la voce più grossa, ma vanno scelti e collegati, e anche quello è tempo di qualcuno.
Il tempo di chi lo segue. Nelle aziende piccole è quasi sempre il titolare, ed è la voce più cara di tutte perché non compare su nessuna busta paga.
Cosa comprate, in un caso e nell'altro
Assumendo comprate una persona che diventa vostra: conosce il prodotto, sta in azienda, e fra un anno vale più di oggi. Il prezzo è che l'infrastruttura e il metodo li costruisce lei, mentre imparate tutti e due.
Affidandovi fuori comprate un sistema già acceso e una partenza in poche settimane. Il prezzo è che quel sistema non è vostro finché non avete concordato che lo diventi, ed è esattamente la domanda da fare prima di firmare: cosa resta a noi alla fine. Su questo abbiamo scritto cosa chiedere a un'agenzia.
Quando conviene assumere
Quando sapete già che il vostro mercato risponde, perché qualcuno dentro l'azienda lo ha fatto rispondere. Quando i volumi giustificano una persona a tempo pieno. Quando il ciclo di vendita è lungo e complesso, e serve qualcuno che conosca il prodotto a fondo e resti sulla stessa trattativa per mesi.
In quei casi assumere è la scelta giusta e non ci giriamo attorno: un sistema che gira dentro casa, con una persona che lo conosce, costa meno di qualsiasi fornitore a regime.
Quando conviene affidarsi fuori
Quando non sapete ancora se il vostro mercato risponde e a quali messaggi. Quando servono conversazioni nei prossimi due mesi e non nei prossimi sei. Quando state aprendo un segmento o un paese nuovo e nessuno dentro l'azienda ha mai lavorato quella lista.
E c'è la via di mezzo, che è la più frequente quando funziona: validare fuori per qualche mese, scoprire cosa risponde davvero, e poi assumere qualcuno che eredita un sistema acceso invece di costruirlo da zero. Assumere prima di aver validato vuol dire far pagare l'apprendistato a uno stipendio.
Domande frequenti
Quanto costa davvero un commerciale interno?
Molto più della RAL: ai contributi e al TFR si aggiungono strumenti, dati, formazione e il tempo di chi lo segue. Il moltiplicatore esatto dipende da contratto e inquadramento e ve lo dice il vostro consulente del lavoro. Il punto pratico è che va messo nel conto quello pieno, non lo stipendio lordo.
Quanto ci mette una persona nuova a portare risultati?
Qualche mese, quasi sempre. Deve imparare il prodotto, costruirsi la lista, farsi le prime cicatrici sui messaggi e capire chi risponde. Quei mesi si pagano comunque, ed è la voce che quasi nessuno mette nel conto quando confronta uno stipendio con una tariffa.
E se assumo la persona sbagliata?
È il rischio vero e va pesato: fra selezione, mesi persi e ripartenza, un errore costa molto più della differenza di prezzo fra le due strade. È anche il motivo per cui molte aziende validano prima e assumono dopo.
Si possono fare tutte e due le cose?
È la scelta più comune quando funziona: si valida fuori per qualche mese, si scopre quali segmenti e quali messaggi rispondono, e a quel punto si assume dentro qualcuno che eredita un sistema già acceso invece di costruirlo da zero.
Cosa resta all'azienda alla fine, se ci si affida fuori?
Dipende da cosa avete concordato, ed è la domanda da fare prima di firmare. Un fornitore che lavora bene lascia la lista, i messaggi, i numeri e il modo in cui girano: se alla fine restano solo dei contatti, avete comprato contatti e non un sistema.
Fate il conto insieme a noi, anche se poi assumete
Mezz'ora: mettiamo in fila i vostri numeri, i mesi di avviamento e cosa serve per partire. Se la risposta è assumere ve lo diciamo, e in quella chiamata non vi vendiamo niente.
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