Messaggi LinkedIn a freddo: cosa scrivere per avere risposte

I modelli di messaggio si trovano ovunque e funzionano poco, per una ragione che i modelli non possono risolvere: chi riceve il vostro messaggio, prima di leggerlo, guarda chi siete. Se il profilo non regge, il testo migliore del mondo arriva già morto.

In breve: su LinkedIn il messaggio a freddo è l'ultimo pezzo, non il primo. Prima viene il profilo, che è la vera pagina di presentazione, poi la scelta di chi contattare, e solo alla fine il testo: tre righe, un motivo verificabile per cui scrivete proprio a quella persona proprio adesso, e una domanda facile da rispondere. Due tentativi dopo il primo, poi silenzio.

Il profilo è la pagina che vendete

Chi riceve un messaggio da uno sconosciuto fa sempre la stessa cosa: clicca sul nome. Quello che trova decide se leggerà il messaggio davvero o lo archivierà.

Quindi il lavoro comincia lì. La riga sotto il nome deve dire cosa fate e per chi, non un titolo interno che significa qualcosa solo dentro la vostra azienda. La sezione in alto deve rispondere alla domanda che si fa chi vi ha appena scoperto, cioè che problema risolvete. E deve esserci qualche traccia recente di attività, perché un profilo fermo da due anni che scrive a freddo sembra un profilo usato solo per quello.

È anche la parte più economica del lavoro: si fa una volta e vale per tutti i messaggi che manderete.

La richiesta di collegamento

Collegarsi prima di scrivere è la strada normale, e la domanda ricorrente è se mettere una nota. Funzionano tutte e due, ma non nello stesso modo: una richiesta senza nota passa più spesso e vi lascia il messaggio per dopo, una richiesta con una nota breve seleziona di più e vi fa arrivare a un pubblico più piccolo ma più attento.

Quello che non funziona è la nota che vende. Se nelle poche righe della richiesta c'è già l'offerta, state chiedendo a uno sconosciuto di valutare una proposta prima ancora di sapere chi siete.

E poi c'è il tempo. Scrivere il messaggio commerciale trenta secondi dopo che la richiesta è stata accettata dice a chiare lettere che il collegamento era solo il passaggio obbligato per arrivare alla casella. Un paio di giorni di distanza cambiano completamente come viene letta la stessa frase.

Le tre righe che decidono

Un messaggio che ottiene risposta è corto e fa tre cose in fila.

La prima riga dice perché scrivete proprio a quella persona, e deve essere verificabile da fuori: una posizione aperta, una sede nuova, un cambio di ruolo, un progetto di cui hanno parlato. "Ho visto il suo profilo e mi ha colpito il suo percorso" non è un motivo, è un riempitivo, e si riconosce al primo colpo d'occhio perché potrebbe essere stato scritto a chiunque.

La seconda dice perché adesso: cosa c'entra quel fatto con il problema di cui volete parlare. È la riga che quasi tutti saltano ed è quella che trasforma un messaggio generico in una cosa sensata.

La terza chiede qualcosa di facile. Una domanda a cui si può rispondere in una riga, non mezz'ora di calendario. Chiedere subito una chiamata a chi non vi conosce alza l'asticella proprio nel momento in cui conviene abbassarla.

Tutto questo sta in poche righe. Se il messaggio riempie lo schermo del telefono, verrà letto per un terzo.

Quello che si riconosce in due secondi

Il pitch completo al primo messaggio, con i tre punti di forza e il link al sito. Il messaggio vocale a uno sconosciuto, che chiede un minuto di attenzione senza averlo guadagnato. La formula gentile ma vuota, quella che comincia con i complimenti e finisce con un calendario. E il messaggio identico mandato a tre persone della stessa azienda, che dentro si parlano.

Nessuna di queste cose fa infuriare nessuno. Fanno una cosa peggiore: vi archiviano fra i messaggi automatici, e da lì non si torna.

Quanti, e ogni quanto

LinkedIn non è un canale da volume, e trattarlo come tale è il modo più rapido per bruciarlo: le richieste hanno limiti, e un profilo che le manda a raffica finisce per avere problemi. La costanza batte la quantità. Un numero piccolo di persone scelte bene ogni giorno, tutti i giorni, produce più conversazioni di una raffica settimanale, e non mette a rischio il profilo. È anche il punto in cui quasi tutti si arrendono, perché fatto a mano questo canale costa ogni giorno un pezzo di giornata a qualcuno: se state facendo quel conto, abbiamo scritto cosa chiedere a un'agenzia di lead generation prima di firmare.

Vale anche per il tono complessivo del profilo: se tutto quello che fate su LinkedIn è scrivere messaggi a sconosciuti, si vede. Chi pubblica qualcosa ogni tanto viene accettato di più, perché sul profilo si trova una persona e non un venditore fermo.

Il seguito, e quando fermarsi

Dopo il primo messaggio, due tentativi. Non tre uguali: due che aggiungano qualcosa, per esempio una risposta a un dubbio prevedibile o un esempio dello stesso tipo di lavoro. Poi silenzio.

Il silenzio è una scelta, non una rinuncia: chi non risponde a tre messaggi non risponderà al quarto, e il quarto è quello che vi fa ricordare male. Se la persona vi interessa davvero, esiste sempre un'occasione migliore fra sei mesi, con un motivo nuovo per scrivere.

E il pezzo che nessuno gestisce: se questa persona la state contattando anche via email, i due canali sono una conversazione sola. Quando risponde da una parte, tutto il resto si ferma, compresi i messaggi già in coda. Su cosa fare esattamente in quel momento abbiamo scritto cosa fare quando rispondono.

Chi invece chiede di non essere più contattato non viene più contattato, su nessun canale e da nessuna campagna. Si registra e si sparisce, senza una riga di spiegazione.

FAQ

Meglio mandare la richiesta di collegamento con o senza nota?

Tutte e due funzionano. Senza nota si viene accettati di più; con una nota breve si arriva a meno persone ma più attente. Quello che non funziona in nessuno dei due casi è mettere l'offerta dentro la richiesta.

Quanto deve essere lungo il primo messaggio?

Poche righe, leggibili su un telefono senza scorrere. Se serve spiegare molto, vuol dire che il motivo per cui scrivete non è ancora abbastanza chiaro.

Quanti messaggi si possono mandare al giorno?

LinkedIn ha dei limiti e cambiano nel tempo, quindi il numero esatto non è il punto: il punto è che è un canale di precisione. Poche persone scelte bene ogni giorno battono le raffiche, e non mettono a rischio il profilo.

Conviene usare strumenti di automazione?

Possono aiutare a tenere l'ordine, ma su LinkedIn l'automazione spinta si vede e si paga: messaggi identici, tempi innaturali, e il rischio sul profilo. Se lo usate, che sia per non perdere il filo, non per aumentare i numeri.

LinkedIn o email?

Insieme, e come una conversazione sola. Il profilo dà il contesto che l'email non ha, l'email arriva anche a chi non accetta il collegamento. La cosa da non fare mai è farli andare avanti separati.

Mandate messaggi a mano e vi accorgete che non regge? Scriveteci: si guarda chi state contattando, cosa scrivete e cosa succede quando qualcuno risponde, che è quasi sempre il punto in cui si perde. Se prima volete sistemare la parte email, abbiamo scritto perché le cold email finiscono in spam.