Vendere a Dubai e negli Emirati
Per le aziende italiane che vogliono clienti là, e che non sanno da dove si comincia. Noi siamo a Dubai e la parte commerciale è il nostro mestiere.
Aprire una società non vuol dire vendere
È il malinteso più caro di tutti. Chi cerca informazioni su questo mercato trova soprattutto chi vende l'apertura di una società, e si convince che quello sia il primo passo. Una società è una struttura: non porta un cliente, e nei primi mesi è un costo fisso mentre il fatturato è ancora zero.
Il primo passo è commerciale: capire chi compra quello che vendete, arrivare a quelle persone e vedere cosa rispondono. Licenze, zone franche, dogana e fisco esistono e a un certo punto vanno affrontati con chi li segue di mestiere, ma vengono dopo, non prima, e quasi sempre con molte più informazioni di quante ne avete oggi.
Chi compra, davvero
Negli Emirati quasi nessuno compra da uno sconosciuto al primo messaggio, ma quasi tutti rispondono a un messaggio che ha un motivo. Le porte d'ingresso sono poche e riconoscibili: distributori e rivenditori di settore, uffici acquisti di gruppi che hanno più insegne, studi di progettazione e imprese che specificano i materiali, e le filiali locali di aziende che in Italia già vi conoscono.
La differenza rispetto all'Italia è chi avete davanti. Chi decide è quasi sempre una persona arrivata da un altro paese, abituata a lavorare in inglese e a cambiare fornitore senza farne un dramma. Vuol dire che si entra più facilmente di quanto si crede, e che si esce con la stessa facilità se dopo il primo ordine sparite.
Come ci si arriva
Il metodo è lo stesso che useremmo in Italia, con due differenze: si scrive in inglese e si verifica ogni contatto, perché in un mercato fatto di persone che cambiano ruolo spesso le liste invecchiano in fretta. Si parte dai segnali visibili, chi sta assumendo, chi ha aperto una sede, chi ha vinto una commessa, e si scrive a quelle aziende con un motivo che si può verificare.
Le fiere restano utili e non bastano: producono biglietti da visita che si raffreddano in una settimana se nessuno li richiama. Il vantaggio vero è arrivare prima, con una conversazione già aperta, invece di presentarsi insieme a tutti gli altri.
Perché adesso
Quando il mercato di casa è fermo, la reazione normale è stringere e aspettare. Aprire un mercato nuovo è la cosa che fanno in pochi proprio nei momenti in cui tutti gli altri si fermano, ed è per questo che funziona: là fuori c'è meno concorrenza italiana di quanta ce ne sia qui, e chi arriva adesso parla con aziende che oggi rispondono.
Domande frequenti
Serve aprire una società a Dubai per vendere negli Emirati?
Per la parte commerciale no: si può cominciare dall'Italia, con un distributore o vendendo direttamente, e valutare una sede locale quando il giro d'affari la giustifica. Se la vostra attività richiede una licenza o una presenza locale è una domanda per un consulente del posto, non per noi: questa pagina riguarda come si trovano i clienti.
In che lingua si scrive a un'azienda emiratina?
In inglese. È la lingua degli affari negli Emirati e chi decide molto spesso non è di lingua araba né locale. L'arabo serve in alcuni contesti pubblici e istituzionali, non nel primo contatto commerciale.
Meglio un distributore o vendere direttamente?
Dipende da cosa vendete e da quanta assistenza richiede. Un distributore vi dà accesso e logistica ma vi allontana dal cliente finale; la vendita diretta vi tiene vicini e costa più tempo. Nella pratica molte aziende partono da una manciata di clienti diretti proprio per capire cosa chiede davvero quel mercato, e scelgono il distributore dopo.
Quanto ci vuole prima di vedere qualcosa?
Le prime conversazioni in poche settimane, un quadro attendibile in qualche mese. I cicli di acquisto negli Emirati non sono più lenti dei nostri, ma la fiducia si costruisce con più passaggi: aspettatevi più incontri e più persone coinvolte prima di una firma.
Il Made in Italy aiuta?
Apre la porta e non chiude la trattativa. Serve per farsi rispondere, soprattutto su arredo, food, moda e meccanica; da lì in poi contano le stesse cose di sempre, cioè a chi state parlando, cosa gli risolvete e quanto siete rapidi a rispondere.
Volete capire se il vostro prodotto ha mercato là?
Mezz'ora insieme: guardiamo cosa vendete, chi potrebbe comprarlo negli Emirati e da dove converrebbe partire. Senza vendervi niente in quella chiamata.
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